► Unternehmensstrategie ► Kundengewinnung und Kundenbindung ► Regionalentwicklung Was unterscheidet ein Strategieprojekt von jedem anderen geplanten Vorhaben? Es ist die Bedeutung des Projektes für die langfristige Entwicklung und Zukunft – von Unternehmen und Verbänden, von Gemeinden und Regionen, und vor allem von den Menschen dahinter. Das zentrale Element in unserer Begleitung dieser richtungsweisenden Projekte ist die Strategie (griechisch: Heerführung) selbst. Sie ist ein genauer Plan der dazu dient, Ziele zu erreichen. Eine Strategie zu entwickeln bedeutet nicht, Probleme durch kurzfristige Aktionen zu bewältigen oder rasche Ergebnisse zu erzielen. Es bedeutet vielmehr, die richtigen Voraussetzungen für die gewünschten Ergebnisse von morgen zu schaffen. Strategieprojekte stellen die richtigen Weichen für die Zukunft, damit Sie Ihr Ziel nicht verfehlen.   Unternehmensstrategie Die Entwicklung einer Unternehmensstrategie führen wir auf Grundlage von vier Faktoren durch, die für Ihr Unternehmen individuell erhoben werden:      < Umsatz      < Anzahl der Kunden      < Kosten      < Ergebnis (Ertrag, Gewinn) Die Analyse dieser Faktoren beinhaltet die vergangenen drei Jahre und den Ist-Zustand des Unternehmens. Daraus erkennen wir Trends, die schädlich oder nützlich für Ihre Firma sind und folglich verstärkt oder geändert werden müssen. Neben der Stärken- und Schwächenanalyse werden Chancen und Risiken für Ihr Unternehmen erarbeitet. Die Essenz aus diesem Vorgang ist die Strategie für die nächsten drei Jahre in Hinblick auf Umsatz, Anzahl der Kunden, Kosten und Ergebnis. Häufige Fehler sind, dass sich ein Unternehmen im falschen Kundenbereich betätigt, die Anzahl der Kunden steigt, aber auch die Kosten und damit ein negatives Ergebnis resultiert, oder nicht die richtigen Kunden angesprochen werden. Damit sich alle 4 Faktoren für Sie positiv entwickeln, braucht Ihr Unternehmen eine eindeutige Positionierung. Dabei ist zu beachten, dass sich der Markt auf vielfältige Weise verändert hat. Das Produkt, sein Preis, die Distribution und Produktwerbung werden künftig nicht mehr im Mittelpunkt stehen. Denn der Markt hat sich vom Verkäufermarkt zum Kundenmarkt entwickelt. Der Kunde entscheidet aus dem Überangebot an Waren und Dienstleistungen und ist nicht mehr vom Anbieter abhängig. Daher sollten Sie den Menschen verstärkt Aufmerksamkeit schenken. Ihr Ziel muss sein, in einem gemeinsamen, proaktiven Prozess eine Beziehung aufzubauen und zu pflegen. Wenn das gelingt, stellt sich auch wirtschaftlicher Erfolg ein. Die Umsetzung Ihrer Unternehmensstrategie in die Praxis erfordert eine umsichtige Vorgehensweise. Sechs Märkte müssen Sie dabei in Ihrer Planung beachten: Der interne Markt sind Ihre Mitarbeiter. Sie sollen durch gezielte Einbindung in die Strategie zu Mitunternehmern werden und sich stärker mit Ihrer Firma identifizieren. Der Referenzmarkt speist sich aus Ihren Mitarbeitern und Kunden. Sie geben Empfehlungen an Freunde, Bekannte und Verwandte, die damit Neukunden Ihres Unternehmens werden können. Der Einflussmarkt beinhaltet alle Personen und Institutionen, die Ihre Firma beeinflussen. Dazu zählen etwa wirtschaftliche, politische und soziale Einrichtungen sowie Medien. Ein wichtiger Faktor für Ihre Firma ist der Zugang zu gutem Personal. Der Personalmarkt wird über andere strategisch eingebundene Märkte, etwa den Einfluss- oder internen Markt, zugänglich. Zum Lieferantenmarkt sollten Sie dauerhafte und positive Beziehungen pflegen. Denn wenn die gelieferte Ware eine gute Qualität besitzt, profitieren auch Sie davon. Am meisten Potential hat der Kundenmarkt, in dem Unternehmen jedoch auch häufig mit Problemen konfrontiert sind. Zur Optimierung Ihrer Kundenpolitik unterteilen wir Ihren Kundenstamm im Zuge eines Kunden-Ratings in drei Cluster: Der A-Kunde ist ein Meinungsmacher, der sich bewusst ist, dass er für Ihre Firma wichtig ist und daraus Nutzen zieht. Er kann als Multiplikator fungieren und steht Ihrem Unternehmen positiv gegenüber. Der B-Kunde trägt am meisten zu Ihrem wirtschaftlichen Erfolg bei, wird aber häufig vernachlässigt. Der C-Kunde ist schließlich ein „lästiger Kunde“, der zwar kleine Vorteile bringt aber auch viele Probleme bereitet. Aus dieser Einteilung folgt, dass der B-Kunde im Fokus Ihrer Bemühungen stehen muss. Zu ihm soll eine langfristige und starke Bindung aufgebaut werden. Generell gilt, dass 20% der Kunden 80% des Umsatzes in Ihre Firma einbringen. Daher lohnt es sich, in diese Kunden zu investieren und eine Beziehung herzustellen. Um in Beziehung zu treten, brauchen Sie wirkungsvolle Kommunikationsinhalte. Wir unterstützen Sie in der Entscheidung, welche Inhalte an wen in welcher Weise kommuniziert werden. Ihr Unternehmen soll durch entsprechende Inhalte, eine gute Positionierung und Story zu einer Marke werden. ► IB-Referenzen zu diesem Kompetenzbereich   Kundengewinnung und Kundenbindung Wenn Kunden wegfallen, kommt es zu wirtschaftlichen Einbußen. Um dieser Entwicklung entgegen zu wirken, muss zuerst dem Unternehmer selbst das hohe Potential, das in seinen Kundenbeziehungen steckt, bewusst werden. Alle Kunden werden von uns im Zuge eines Kunden-Ratings in Cluster eingeteilt. Anschließend erstellen wir einen Jahresverkaufsplan, der enthält, wann Sie mit dem Kunden Kontakt haben. Dies ist entweder der Fall, wenn der Kunde selbst ins Geschäft kommt, oder Sie mit dem Kunden aktiv in Kontakt treten. Ein Gespräch, etwa mit einem Handelskunden, sollte gut geplant und durchdacht sein. Sie müssen sich sorgfältig auf die Konversation vorbereiten, Ziele definieren und dem Kunden einen Rückkanal bieten. Ein geläufiges Problem ist, dass es schwierig ist zu einem Erstkontakt zu kommen. Zuerst sollten Sie herausfinden, welche Kunden Ihr Produkt benötigen. Diese werden zielorientiert angesprochen und überzeugt. Dabei ist nicht jeder Inhalt für ein Erstkundengespräch geeignet. Was in diesem Fall zur Sprache gebracht wird und was nicht, ermitteln wir individuell je nach Unternehmen und Produkt. ► IB-Referenzen zu diesem Kompetenzbereich   Regionalentwicklung Die Entwicklung einer regionalen Strategie verläuft analog zur Strategieentwicklung für ein Unternehmen. Den Ausgangspunkt bildet in beiden Fällen das 6-Märkte-Modell. In einer Region umfasst der interne Markt den Tourismusverband, die Gastronomie und die Beherbergungsbetriebe. Der Referenzmarkt speist sich aus den Kunden, also den Besuchern der Region, und den einflussreichen Personen und Einrichtungen. Der Einflussmarkt setzt sich etwa aus Bürgermeistern, Gemeindefunktionären, Gewerbebetrieben oder politischen Ministerien zusammen. Der Personalmarkt wird gezielt auf die Bedürfnisse und Anforderungen des Kundenmarktes hin entwickelt. Der Kundenmarkt ist zu Anfang der Regionalentwicklung häufig sehr schwer fassbar. Er muss erst Schritt für Schritt durch strategische Planung aufgebaut werden. Alle Institutionen, die einer Region Kraft und Unterstützung geben, werden unter dem Produktlieferantenmarkt subsumiert. Sie spielen eine wichtige Rolle bei der Vernetzung der eigenen Region mit anderen, um kumulative Effekte zu erzielen. Herz und Seele jeder Region sind die Menschen, die sich dort niedergelassen haben. Sie müssen sich mit den Werten und der Positionierung identifizieren und die Region nach außen vertreten. Nur auf diese Weise kann eine regionale Marke entstehen und langfristig Bestand haben. Die Bevölkerung beteiligt sich jedoch nur dann aktiv an der Regionalentwicklung, wenn man eine positive und glaubwürdige Story präsentieren kann. Wie bei jeder Markenbildung sind auch in der Regionalentwicklung Alleinstellungsmerkmale – die einzigartigen Besonderheiten – wichtige Elemente. Sie verstärken die Positionierung und schaffen Inhalte für die Kommunikation. ► IB-Referenzen zu diesem Kompetenzbereich    Ihr Experte und Ansprechpartner bei IB: Christian Czerny   ► Detail Für Sie gerne erreichbar unter:   fon: 03579 | 20 088 mail an Christian Czerny

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